Trong một cuộc trò chuyện khác, vợ bạn tình cờ nói rằng việc làm tai hại này là do cậu con trai giờ đã 25 tuổi thực hiện cách đây mười năm. “Anh cảm thấy có tình huống nào đã xảy ra tương tự như tình huống này không?” Quy trình này được phát triển từ nghiên cứu của tôi về cách ứng xử của con người.
Cất gánh nặng này có thể làm anh cảm thấy tốt hơn. Điều này sẽ làm cho đối tượng của bạn lo lắng, bạn có thể thay đổi chiến lược. Những kẻ dối trá thể hiện các đặc điểm với một xu hướng đạo đức cụ thể sao cho hành động nào của người đó cũng sẽ được nhìn nhận theo hướng đó.
Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực. Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống. Chúng có tác dụng dựa trên hai góc độ nhạy cảm của bản tính con người – cái tôi và tính tò mò.
Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Nếu đối thủ của bạn cảm thấy tuyệt vọng, bạn phải nhún nhường. Cùng một sự kiện nhưng tùy thuộc vào cách tiếp thu nó, bạn sẽ tạo ra những cảm nhận hoàn toàn khác biệt về nó.
Tuy nhiên, bạn lại tin, vì nếu người đó muốn nói dối, bạn nghĩ rằng người đó sẽ nghĩ ra điều gì đó hợp lý hơn. Dù bằng cách nào thì bạn cũng không thể phát hiện được sự dối trá. Trong trường hợp đó, manh mối này chẳng có tác dụng gì.
Trọng âm nhấn mạnh vào những phần khác nhau của một câu có thể truyền tải những ý nghĩa hoàn toàn khác nhau. Khi cảm thấy khó chịu, người đó có thể xoay cơ thể hoặc tìm cách thoát ra. Trong phương án này, bạn đưa thêm một sự thật và đề nghị người đó cho ý kiến.
Mơ tưởng, khát vọng và hy vọng không thể làm cho bạn mất đi cái nhìn đối với thực tiễn. Nếu anh ta vẫn không thú nhận, hãy chuyển trọng tâm bằng câu: “Anh coi tôi là trẻ con à? Cũng chẳng sao, nhưng tôi nghĩ tôi biết anh có thể dàn xếp mọi chuyện với chị ấy như thế nào. Cách nói ra một điều gì đó thường quan trọng không kém nội dung lời nói.
Lúc này, với tư cách là sếp của Bill, bạn ngừng nói, thở dài và kết thúc câu nói của mình bằng ngữ điệu kẻ cả nhất: “Tiếc rằng, không viễn cảnh nào trong số này có thể trở thành hiện thực nếu chúng ta không làm rõ được vấn đề số tiền bị mất. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng. Người bán hàng nói với bạn rằng nếu bạn muốn sản phẩm đó, anh ta sẽ đặt hàng cho bạn, nhưng anh ta cảm thấy bạn nên biết một chuyện trước đã.
Phản ứng của bạn chắc chắn là nhẹ nhàng hơn hẳn. Hãy quan sát kỹ lưỡng và bạn sẽ không dễ dàng bị đánh lừa. Câu nói này rất hiệu quả, vì bệnh nhân biết rằng sẽ không có cuộc trò chuyện gượng gạo hoặc tra vấn thêm bất kỳ điều gì cô ấy nói.
Khi anh ngồi vào ghế, hãy tự hỏi xem mình cần làm gì. Cũng cần lưu ý những lời chỉ trích kịch liệt mà người đó nhắc đi nhắc lại để khẳng định quan điểm đã nêu. “Mẹ biết tất cả chuyện hút thuốc và giấu giếm quanh co của con.