Cả hai câu trả lời đều chứa đựng thông tin như nhau, nhưng câu thứ hai có thêm một tầng suy nghĩ nữa – quan điểm của cô bạn cùng phòng. Một người có thể tuyên bố vấn đề khác mình tức giận về một nguyên do hoặc tín điều bởi vì người đó đang cố thuyết phục bản thân cũng như người kết tội. Nếu bạn chỉ hỏi những câu đơn giản, vô hại thì bạn sẽ thấy rằng người đó muốn mở rộng cuộc trò chuyện chứ không phải chấm dứt nó.
Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Nếu không, chắc chắn người đó sẽ nói dối hoặc đề phòng. Người đó lảng tránh bằng cách đề nghị bạn nhắc lại câu hỏi hoặc trả lời câu hỏi đó bằng một câu hỏi.
Anh có thích có thêm kinh nghiệm về tài chính hoặc tiếp thị không?” “Tôi không biết liệu có phải anh đang nói dối không. Như thế chúng ta có thể gạt bỏ mọi chuyện.
Người đó có thể bắt đầu nói chung chung hoặc thay đổi hoàn toàn chủ đề. Điều này làm giảm sức mạnh của người đó, và do đó giảm cả ưu thế. ” Dĩ nhiên, người chưa bao giờ gian lận có thể đưa ra câu trả lời tương tự, vì thế, câu nói này cần được xem xét trong bối cảnh hội thoại và có liên hệ với những manh mối khác.
Đồng thời bạn cũng tự trách mình. Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác. Mơ tưởng, khát vọng và hy vọng không thể làm cho bạn mất đi cái nhìn đối với thực tiễn.
Bí quyết nằm trong việc học cách trì hoãn những quyền lợi của bạn. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. “Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình.
Công ty bán bánh bò nguội nhưng lại muốn quảng bá hình ảnh sản phẩm mới, một đặc điểm mà với hầu hết chúng ta, là sự đối nghịch với nguội. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình. Dĩ nhiên, người đó sẽ bị kích động và trở nên cục cằn.
Kịch bản A: Vị luật sư của bạn kể cho bạn một vụ việc mà đồng nghiệp của ông ta đang vướng phải. Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết. Trong phương án này, bạn tạo ra một phản ứng dây chuyền bắt nguồn từ chính những hành động gian dối của người đó.
Họ chỉ nói một lần, và rất trực tiếp. Suy nghĩ của đứa bé là: “Mẹ là người biết rõ nhất, và nếu mẹ nghĩ mình đau thì mình phải đau. Tôi tin chắc anh chẳng hề muốn đối diện với vợ mình mỗi tối khi anh bảo cô ấy rằng anh thật xui xẻo vì không kiếm được một công việc mới.
” Hãy bảo đảm rằng bạn hành động như thể mối nghi ngờ của bạn là đúng và để cho người này nghĩ rằng bạn đã biết về nó. Đây là sự thật lớn nhất trong một cuốn sách viết về sự dối trá: Kẻ thù nói dối nguy hiểm nhất của chúng ta chính là bản thân chúng ta. Anh ta sẽ thấy do dự khi bán đứng “họ.