Khách hàng có thể đang giằng co về một quyết định và đang tự độc thoại. Theo tôi, đây không phải là nhiệm vụ mà là những lợi lộc kinh doanh mà những nhân viên này tự thưởng cho mình. Vì vậy, tôi tiếp tục thuyết phục và 5 năm sau, cô trở thành khách hàng của chúng tôi.
Khi có việc gì đó liên quan đến một trong những người này, tôi sẽ ghi điều đó vào tấm danh thiếp của họ. Thông thường, tôi sẽ sắp xếp một khoảng thời gian thường là 30 đến 90 phút để thực hiện các cuộc điện thoại. Sau đó, chúng tôi bàn luận sôi nổi về sự nghiệp của cô cũng như những cơ hội cô sẽ có nếu hợp tác với chúng tôi.
Nếu lá thư nhắc đến John Havlicek và John Madden thì cả Havlicek lẫn Madden đều phải biết chuyện đó. Nhưng đối với nhiều người nó trở thành rào cản. Không một nhà kinh doanh nào có thể thành công mà không làm việc nhiều hơn 40 giờ một tuần.
Thành công chúng tôi khẳng định những gì mình nghĩ là làm được thì sẽ làm được và những gì mình nghĩ là không thì quả thực sẽ không làm được. Điều đó sẽ có ích hơn là chờ đợi trong cảm giác bực bội và mong họ đến đúng giờ. Chính vì thế, tôi luôn tuân thủ theo những quy tắc sau đây khi tiến hành các cuộc họp tại nhà hàng.
Thực tế, thư ký đóng một vai trò bảo vệ nhất định. Điều này khiến tôi nhớ đến một câu chuyện về Picasso: một người đàn bà đến gần Picasso trong một tiệm ăn, đề nghị ông vẽ lên chiếc khăn ăn và sẵn lòng trả bất cứ giá nào mà ông cho là thỏa đáng. Tôi tin rằng sự phát triển đó không thể chấm dứt trong tương lai gần, và bất cứ điều gì làm phương hại đến thể thao vì lợi ích ngắn hạn cũng đều giống như việc tự tay giết chết con ngỗng vàng của chính mình.
Nhiều năm trước, chúng tôi gặp trường hợp một nhân viên tranh cãi gay gắt với sếp của anh ta. Sau đó là một sự im lặng kịch tính, người này nhìn người kia xem ai là người trả lời trước. Hầu như mọi thỏa thuận, dù là giao dịch đơn giản hay một chuỗi các cuộc vận động phức tạp, lâu dài, đều phát ra những tín hiệu cảm quan đặc biệt và ai cũng có thể cảm nhận được những tín hiệu này.
Chúng tôi có một viên quản lý ở New York luôn than phiền về phòng pháp chế của chúng tôi ở Cleveland. Quan hệ thư từ ‒ cả trong nội bộ lẫn bên ngoài là một trong những cơ hội phổ biến nhất để bạn giới thiệu bản thân với cộng đồng kinh doanh. Và làm bạn với ông ta.
Khi gia nhập một công ty mới ở bất cứ cấp nào, bạn luôn phải xác định mục tiêu và chơi trò đánh cược. Đây có nghĩa là tiền nhưng không phải chỉ có tiền mà thôi. Dù là người mua hay bán, đi thuê hay được thuê, đàm phán hợp đồng hay phải đáp ứng những yêu cầu của người khác, tôi đều muốn nắm rõ lý lịch và bản chất thật của đối tác.
Im lặng giúp bạn chỉ nói những điều cần thiết và khiến cho đối phương nói nhiều hơn dự định. Nó mang lại lợi ích gì cho khách hành? Nó giải quyết vấn đề gì và hứa hẹn điều gì? Ngay cả nếu bạn phải sử dụng trình độ chuyên môn của mình để thay thế cho chi phí kinh doanh, thì việc bạn và khách hàng biết được giá trị thật sự của nó vô cùng có ích.
Tôi luôn quan tâm đến việc đảm bảo một không khí thoải mái nhưng vẫn hướng được vào công việc cho các cuộc họp này. Nhưng với 250 vận động viên chơi golf trên thế giới, chúng tôi chỉ chọn và có ba khách hàng. Do đó, cần phải loại bỏ những luật lệ cũ và không còn phù hợp.