Tuy nhiên, do sợ hãi, có thể giọng người đó trở nên cao hơn và tốc độ phát ngôn tăng lên. Mặc dù tư thế của bạn cần phải thư thái và không tỏ ra đe dọa nhưng hãy đánh giá xem liệu bạn có thể thay đổi tư thế để hai bên đối diện nhau không. Mặc dù vậy, với manh mối này, kẻ nói dối không có thời gian suy nghĩ, vì thế, người đó phản ánh ngược trở lại phát ngôn của người kết tội với vẻ sợ hãi.
Anh ta cho rằng việc phủ nhận những gì đã làm sẽ đánh mất cơ hội thăng tiến lớn. Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm. Bạn cần làm cho trải nghiệm này càng thật càng tốt.
Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn có nên thú tội hay không. Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại. Tương tự, người nào tin vào lời nói của mình thường cử động đầu ở những âm tiết quan trọng để nhấn mạnh quan điểm.
Nguồn gốc của manh mối này xuất phát từ bản chất nhân văn. Nó có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng lớn mạnh hơn những gì chúng ta có thể tưởng tượng nhiều. Dưới đây là một phương pháp tuyệt vời để nhận biết những cảm xúc thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào.
Thật thú vị là phản ứng này diễn ra vô thức. Có lẽ cả ba chúng ta cùng bắt tay nhau. Dạng manh mối này còn có cụm từ mang tính lan tỏa và luôn gây khó chịu là:
Chỉ là “chúng ta” đối phó với “họ” và bạn muốn giúp đỡ cô ấy. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Hãy cho người đó thỏa sức làm những gì người đó muốn.
Để ý xem người đó cần bao nhiêu thời gian để trả lời. Khi ai đó nói dối hoặc giấu giếm điều gì, người đó có xu hướng ít cử động cánh tay và bàn tay của mình. Chẳng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt.
Giờ đây bạn sẽ có xu hướng tin bất kỳ điều gì anh ta nói. Kịch bản: Bạn nghi ngờ một nhân viên ăn cắp. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì.
Có một nguyên tắc then chốt về tốc độ trả lời của một người. Chỉ cần phản ánh các khía cạnh trong cách ứng xử hoặc phát ngôn của họ là đủ. Nếu người đó thừa nhận khó khăn trong giải pháp của bạn, người đó sẽ rất nghiêm túc trong ý định thực hiện mục tiêu cụ thể ấy.
Bạn cảm thấy không thoải mái vì đã từ chối đề nghị ban đầu của người đó, và đây dường như là một thỏa hiệp công bằng. Một vẻ ngoài như thể nói: “Sao cơ?!” sẽ không hề xuất hiện. À, mà một người hàng xóm nói rằng bà ấy đã đọc được biển số xe của một chiếc xe đậu gần nhà anh ngày hôm đó.