Thuyết Darwin ảnh hưởng đến hầu hết các cấu trúc hình tháp, không ngoại trừ các công ty. Điều này nhắc tôi nhớ đến câu chuyện về Lew Wasserman và những cuộc ném giấy tờ vào sọt rác giữa đêm khuya nổi tiếng của ông ở MCA. Với vẻ quan cách, ông ta đứng dậy và ra khỏi nhà hàng.
Nếu bạn không hiểu sản phẩm của mình, khách hàng sẽ không bao giờ chấp nhận những cố gắng bán hàng của bạn! Họ luôn chỉ đón nhận thông tin và trò chuyện cùng một số người nhất định trong từng bộ phận của công ty. Đừng tìm cách nói cho khách hàng biết sự từ chối của họ không hề có giá trị.
Sau khi ăn xong, tôi định gọi phục vụ để tính tiền thì ông ta bảo không phải lo chuyện đó. Trên bàn anh chẳng có giấy tờ gì hết… Ngoài những phiếu ghi lịch làm việc và các ghi chú khác, tôi luôn giữ trong túi áo một vài tấm danh thiếp của những nhân viên hay đối tác mà tôi thường xuyên liên hệ.
Nhưng đối với công ty, việc phải duy trì mức phí hoa lợi đều đặn cho anh ta là vấn đề không nhỏ. Số tròn thường làm cho người ta muốn đàm phán và cũng thường đưa ra một số tròn khác. Ăn xong, ông chỉ việc đứng dậy ra về.
Chúng ta không thể hoạt động mãi ở một quy mô, đó là chân lý trong kinh doanh. Nhưng dù sao, nhận thức được sai lầm của bản thân còn tốt hơn không tự nhận thức được chính mình. Đây là mức độ định vị tinh vi nhất, mức độ sai hoặc đúng của nó có thể nhiều như nhau.
Bây giờ, lịch làm việc của tôi luôn dày kín (và đôi khi tôi sắp xếp kế hoạch cho cả sáu tháng sau đó) đến nỗi tôi không thể làm những việc như vậy nhiều như tôi muốn. Hầu hết quy luật bán hàng của tất cả những người bán hàng và các công ty đều là 80/20 80% công việc cho 20% khách hàng. Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy.
Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý. Tuy vậy, tôi vẫn lịch sự hỏi vị khách liệu ông ta có muốn dùng món sa-lát trộn hay không. Việc nhận thức được mình có khả năng hoạt động trong ngành doanh nghiệp nào rất quan trọng.
Nhưng rắc rối là ông ta không nổi tiếng như sếp của mình, do vậy người quản lý nhà hàng tưởng ông ta ăn quịt nên đuổi theo, khiến ông ta bị bẽ mặt. Một số quyết định không thật sự chắc chắn nhưng vẫn trở nên có hiệu quả, bởi người đưa ra quyết định đó có quyết tâm làm cho chúng trở nên hiệu quả. Nó liên quan đến việc xem xét bên lề và nhìn xa hơn một chút; và diễn giải cảm nhận những động lực cơ bản và lý do tại sao những người này thật sự quan tâm đến sản phẩm của bạn trong khi những người khác thì không.
Đầu những năm 1960, khi đàm phán hợp đồng về trang thiết bị cho Arnold, cả tôi và người đám phán của đối tác công ty dụng cụ thể thao Wilson, đều mất khá nhiều thời gian đàm phán về một điều khoản bảo hiểm để cả đôi bên đều cảm thấy thỏa đáng. Ông sẽ không bao giờ phải hối hận về quyết định này. Đến Argentina, một nhà sản xuất thủy tinh hoạt động đơn lẻ và không có các mối quan hệ hay kinh nghiệm gì trong lĩnh vực kinh doanh dầu khí như ông mới khám phá ra rằng ông có hai đối thủ đáng gờm: hãng dầu khí Anh British Petroleum và hãng Shell.
Khi bạn cần điều gì từ một bộ phận khác, hãy tự hỏi: Ta có thể làm gì để việc này dễ dàng hơn với họ? Nếu bạn cần thông tin về bán hàng, đừng chỉ yêu cầu nói chuyện với giám đốc bán hàng, hãy hỏi ông ta xem bạn phải gặp người nào. Chỉ cần khéo léo một chút, bạn có thể biết được hầu hết những thông tin bạn cần những ưu tiên của công ty, khó khăn, điểm mạnh và yếu, mâu thuẫn nội bộ, tranh giành quyền lực, v. Trước khi bắt đầu công ty của chúng tôi, tôi là một luật sư của một Văn phòng Pháp chế uy tín ở Cleveland, nhưng tôi biết rằng mình không thể tiếp tục hàng nghề luật.