Sự im lặng có hai mục đích, hoặc để người kia nói hoặc bắt buộc người kia nói. Kết quả là khi nghỉ ngơi, tôi không phải chịu sức ép liên quan tới công việc. Đây là một kỹ thuật tâm lý cổ điển nhất trên thế giới, và ứng dụng hiệu quả trong đàm phán cũng như trong tất cả các mối quan hệ của con người.
Trong kinh doanh, nếu không thận trọng, bạn có thể mất rất nhiều thời gian đại diện cho những người không có thành tích gì. Lãnh thổ là một địa bàn tốt cho các thương vụ và các hợp đồng đa quốc, đa vùng. Rồi anh ta nói thêm: Thực ra, ở vùng phía đông này, mỗi loại xe chỉ còn một chiếc, cho nên máy bay phải bay đến Boston để lấy chiếc xe màu đỏ nâu, rồi đến Washington để lấy chiếc xe màu xanh da trời.
Văn phòng của người mua có thể là địa điểm tồi tệ nhất. Vẫn nhớ đến việc đó, ông gọi điện cho người quản lý đó, bây giờ là giám đốc chi nhánh hàng không Nhật Bản ở châu Âu, để thông báo rằng Martina Navratilova sẽ tham dự giải này và hỏi liệu con gái ông ta có muốn đến Nhật làm người hướng dẫn riêng cho vận động viên này không. Những người này làm việc không có lương và người ta nhận chức vụ này không phải vì bắt buộc mà vì họ muốn: đó là thú tiêu khiển của họ.
Câu chuyện thứ hai là về Doug Sanders, một vận động viên golf thích khoa trương. Điều đó sẽ có ích hơn là chờ đợi trong cảm giác bực bội và mong họ đến đúng giờ. Ví dụ, nhiệm vụ chính của công ty golf của chúng tôi là đại diện cho các tay golf nhà nghề.
Nếu đó là một mối làm ăn mới, tôi sẽ không chỉ quan tâm đến nội dung cuộc thảo luận, mà còn để ý quan sát đối tác. Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng. Cách đây nhiều năm, tôi hỏi một người bạn đang gây dựng một doanh nghiệp mới rằng anh ta dự tính tổng chi phí cho năm đầu tiên là bao nhiều.
Đó cũng là ba phần cơ bản của cuốn sách này. Sự phát triển công việc kinh doanh của chúng tôi luôn gắn chặt và sẽ tiếp tục gắn chặt với sự phát triển của thể thao. Mỗi khi thư ký nói với tôi rằng có người đang chờ tôi nghe điện thoại, tôi sẽ đặt tay vào ống nghe và tạm dừng một lúc trước khi thật sự đặt điện thoại lên tai.
Tôi không tin việc buôn bán chỉ có thế. Trong nhiều trường hợp, nếu anh ta nhờ người giúp hoặc biết sử dụng nguồn năng lực sẵn có, có lẽ cả anh ta và công ty đều đạt được nhiều lợi ích hơn. Tránh những từ như Phá vỡ đàm phán, Nhận hay bỏ hoặc Điều đó không thể đàm phán hay bất cứ điều gì dường như có ý thách thức người kia phải cạnh tranh với bạn.
Việc này thật đơn giản song đôi khi chúng tôi quên rằng chúng lại rất có ý nghĩa đối với các mối quan hệ cá nhân. Cách đây vài tháng, tôi tham dự một cuộc thi đấu tennis của hai hạng nhà nghề và không chuyên. Lời than phiền thường nghe thấy nhất của các giám đốc là thiếu thời gian.
Do đó, với mỗi công ty bạn phải có phương pháp tiếp cận phù hợp. 000 đô-la một năm và những siêu mẫu có thể kiếm được nhiều hơn thế. Gần đây, tôi đọc được một bài báo về công ty Schlumberger, hoạt động trong lĩnh vực dầu mỏ ‒ một trong những công ty lớn nhất và doanh thu lớn nhất trên thế giới.
Trong nhiều trường hợp, phương thức bán hàng tốt nhất là bày sản phẩm cho khách hàng tiềm năng xem và để sản phẩm tự trình bày. Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng. Hai người tranh luận trên điện thoại và không giải quyết được vấn đề.