Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai. Việc này sẽ thúc giục anh ta hỏi về những gì bạn đang nói đến. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ.
Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp. Chị nói với tôi rằng nó là công cụ tốt nhất để loại bỏ những ứng viên tuyển dụng không như ý. Chẳng hạn, bạn hỏi một trong những nhân viên bán hàng của bạn rằng người đó có gặp gỡ đối thủ cạnh tranh không, người đó trả lời: “Chắc chắn rồi ạ! Chúng tôi gặp nhau hàng ngày trong một nhà kho bí mật.
Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý. Nhưng nếu không chắc như vậy thì chúng ta sẽ rơi vào cảm giác ngày càng sợ hãi và lo lắng. Bạn cũng có thể kiểm soát được phương thức trả lời.
Câu hỏi mẫu: “Smith, bất cứ lúc nào tôi phát hiện ra rằng anh đang nói dối tôi, tôi sẽ cho dọn sạch chỗ làm của anh và bảo vệ sẽ áp tải anh ra tận xe. Hệ thống tinh vi này liên quan đến việc lựa chọn từ một loạt hoạt cảnh có sẵn kịch bản, mỗi cảnh lại thuộc một góc độ tâm lý khác nhau. Nêu ra ít nhất hai chi tiết hiển nhiên (những sự thật bạn biết đều là đúng).
Giả dụ như vậy, thật không bình thường, nhưng đây là một trường hợp bất thường. Martin’s Press, LCC as the original publisher of the work. Mike: Ấy, đừng nhìn anh thế! Anh không đổ bệnh cho em đâu! Anh không bị bệnh.
Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu sự ngần ngại của chị, và nếu chị không muốn nói về chuyện đó thì chúng ta chẳng nên nói.
Đưa ra càng nhiều mệnh lệnh càng tốt. Vì thế, bạn muốn có thêm thông tin và hỏi nàng bữa ăn tối có những gì. Tôi thật sự rất lấy làm tiếc.
Nếu bị kết tội, người đó có thể có một lý do tuyệt vời để nói dối. Không phải lúc nào mọi người cũng nói ra suy nghĩ thật hoặc suy nghĩ và lời nói không đồng nhất với nhau. Nếu người đó “kẹt cứng” ở một vị thế có tính chất phủ nhận hoặc từ chối thì hãy làm cho người đó cử động.
Hệ thống tinh vi này liên quan đến việc lựa chọn từ một loạt hoạt cảnh có sẵn kịch bản, mỗi cảnh lại thuộc một góc độ tâm lý khác nhau. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi không muốn phải làm việc này, nhưng anh không cho tôi có sự lựa chọn nào khác. Các manh mối dưới đây nghiên cứu những khác biệt giữa hai trạng thái tâm lý này.
Mệnh lệnh – nói sự thật – trực tiếp truyền tới tiềm thức. Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu “nhỏ giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận. Tuy nhiên, nếu người đó không biết bạn muốn gì thì người đó sẽ không thể lừa dối bạn.