Công ty này đồng ý và Raphael Tudela đã đạt được mong muốn hoạt động trong ngành dầu khí. Ông đề nghị: Nếu các ông mua 20 triệu đô-la thịt bò của tôi, tôi sẽ đặt các ông đóng một tàu chở dầu trị giá 20 triệu đô la. Ngược lại, khi Ben Crenshaw chuyển sang thi đấu cho giải golf nhà nghề, tôi cảm thấy anh ta tạo được một hình ảnh có sức lôi cuốn mạnh mẽ trong giới thể thao nhà nghề.
Một người đưa ra quyết định bình thường sẽ nói: Chúng ta không nên làm điều đó vì đã có ba người thử và thất bại, nhưng một người ra quyết định giỏi sẽ tìm xem ba người đó đã làm những gì và đã không làm những gì trước khi đưa ra một quyết định tương tự. Ví dụ như một trung tâm tạo ra lợi nhuận, giống như cách chúng tôi đã làm với bộ phận tư vấn; hay là một chi phí cộng vào hàng hóa và dịch vụ; hoặc là một biện pháp kích cầu mua sắm. Trong quá trình giao dịch, dù vô thức hay ý thức thì một lúc nào đó, bạn sẽ nhận ra con người thật của họ.
Tôi nhận ra người mình đang nói chuyện không phải là người mình cần, và người này không hiểu được những gì tôi đang nói. Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp. Điều đó thể hiện sự hợm hĩnh song cũng khá ấn tượng bởi có thể ông ta có tài khoản tại tất cả các nhà hàng ở Australia, hoặc đơn giản là thói quen của ông ta nổi tiếng đến mức nhà hàng nào mà ông ta đến ăn cũng biết phải gửi hóa đơn thanh toán đến công ty.
Thông thường, nếu chủ động gọi điện liên lạc với ai đó, bạn ít khi phải gọi nhiều hơn hai cuộc điện thoại. Trên thực tế, phần lớn các vấn đề hoặc bất đồng trong kinh doanh đều được giải quyết bằng một vài hình thức đàm phán. Đây là những dữ kiện mang tính quyết định, vì vậy, nếu chúng tôi cứ tiếp tục như vậy thì cuộc họp sẽ không thể mang lại kết quả gì.
Nhưng, bằng cách thông báo chính xác thời gian tôi sẽ gọi lại, không những ông ta sẽ mong đợi điện thoại mà còn quan tâm đến những gì tôi nói. Nếu biết rằng mình cần gì đó ở Paris, tôi sẽ gửi nó đến Paris trước chứ không mang theo mình đến New York rồi London. Hơn 50 công ty lớn trên thế giới đã sử dụng dịch vụ tư vấn tiếp thị của chúng tôi.
Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu của chúng tôi khi xây dựng cơ cấu của tổ chức. Một trong những yếu tố tế nhị nhất của khả năng tiếp thị là xây dựng nhận thức ngay trong chính sản phẩm, làm tất cả mọi việc để sản phẩm có thể bán được. Đừng ngay lập tức giải quyết những sự việc bất ngờ xảy đến mà hãy sắp xếp thời gian để giải quyết những tình huống này vào thời gian biểu tiếp theo của bạn buổi chiều, ngày mai hoặc tuần tới bất cứ khi nào bạn có thời gian trống.
Hãy để người khác nói. Thư ký thường cư xử như những người lính và nhiều vị sếp hài lòng về tác phong cộc lốc của cô thư ký, thậm chí còn khuyến khích điều đó. Rõ ràng, trang phục công sở của bạn càng kín đáo bao nhiêu, người ta càng khó đoán biết bạn bấy nhiêu.
Ví dụ, chúng tôi hứa cung cấp cho đối tác vé xem Thế vận hội trong một hợp đồng không liên quan gì đến thế vận hội. Những bức thư tạo cho các nhà quản lý ấn tượng rằng bạn biết đến họ ngay cả khi thực tế là bạn không biết. Văn phòng của ông hỏi họ có thể liên lạc với tôi ở đâu.
Cách đây vài năm, chúng tôi cố gắng thành lập giải golf nhà nghề ở Nam Mỹ và gặp nhiều khó khăn từ việc đồng tiền bị phá giá làm giảm lưu lượng tiền mặt của chúng tôi cho tới lạm phát tăng vọt khiến chi phí tổ chức giải quá cao. Phải có một quá trình suy ngẫm hoặc xem xét từ khi ấn tượng ban đầu xuất hiện cho đến lúc bạn chấp nhận nó như một nguyên tắc của mối quan hệ. Tôi thích việc trao đổi thông tin nhanh, không chính thức hơn là chính thức.
Trong kinh doanh, người ta thường đóng kịch. Giấc mơ mở một nhà hàng ăn là điều người ta thường nghĩ đến nhất khi tính gây dựng một doanh nghiệp mới nhưng cũng là một dự án có tỉ lệ thất bại cao nhất. Tôi ít khi nghe điện thoại nhưng luôn gọi lại cho họ.