Người đó bị rối loạn tâm thần nặng. Mơ tưởng, khát vọng và hy vọng không thể làm cho bạn mất đi cái nhìn đối với thực tiễn. Khi bạn vẽ ra những cái lợi, cần bảo đảm nói rõ, nếu có thể, rằng chủ đề này sẽ không bao giờ được nêu ra nữa, nó sẽ bị lãng quên và cả hai có thể gác lại quá khứ.
Các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng. Lời cầu xin này thường không hiệu quả, do nó liên quan đến một hiện tượng tâm lý gọi là trách nhiệm xã hội. Người đó sử dụng những cụm từ như: “Nói thật với anh,” “Nói rất thật lòng” và “Tại sao tôi phải nói dối chứ?”
Anh sẽ không nói dối em. Họ có thể mân mê một bên tai để trấn an hoặc cố gắng nở một nụ cười giả tạo để củng cố sự tự tin. Chị ấy cảm thấy tay bác sĩ kia uống rượu trong ca trực.
Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui. Việc anh ta có trở về lúc 2h sáng hay không không thành vấn đề. Có ba động cơ tâm lý ở đây:
Hãy đặt câu hỏi để thu thập thông tin xem liệu nó có nhất quán với những gì bạn đã biết không. Bạn để người đó biết rằng sẽ có những dây mơ rễ má và những tác hại lớn hơn so với việc tiếp tục nói dối bạn – những việc người đó không bao giờ nghĩ tới. Chẳng hạn, trong khi đang nói dối về chiếc xe hơi vừa bị đánh cắp, người đó có thể nhắc đến nó là “chiếc xe” hoặc “chiếc xe ấy” chứ không phải là “chiếc xe của tôi” hoặc “chiếc xe của chúng tôi.
Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Bạn nghi ngờ một nhân viên của mình đang nhờ người khác làm thay. Cô có nhớ tháng trước những ngày nào cô xong việc sớm không nhỉ?” Bạn có thấy phương án này nhẹ nhàng đến thế nào không? Bạn không quát mắng cô ấy hay đòi hỏi phải có câu trả lời.
Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn. Cô có nhớ tháng trước những ngày nào cô xong việc sớm không nhỉ?” Bạn có thấy phương án này nhẹ nhàng đến thế nào không? Bạn không quát mắng cô ấy hay đòi hỏi phải có câu trả lời. Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin.
“Rất tiếc nếu sự thật trái với ý kiến của anh, nhưng tôi muốn biết…” Lúc này, anh ta sẽ cảm thấy thoải mái với những hành động trước đó của mình. Kịch bản A: Bạn nghi ngờ Richard đang biển thủ công quỹ.
Chúng ta chắc chắn không thể ngăn chặn người khác tìm cách nói dối nhưng có thể ngăn họ đạt được mục đích. Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la.
Phương án này khám phá tâm trạng của một người khi người đó được cung cấp thông tin mới. Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?” Nếu anh chàng vô tội, chắc chắn anh ta sẽ đưa ra đề xuất và tỏ ra rất vui vì bạn đã hỏi ý kiến anh ta.