Hầu hết các thương vụ không phải tự nhiên mà có. Họ cho rằng tỷ số rất quan trọng và sẽ tìm đủ mọi cơ hội để cân bằng tỷ số. Tay vợt nhà nghề nói: Tốt thôi, thế thì hãy giao bóng đi và tránh ra khỏi sân.
Cách đây vài năm, David Frost, bạn của Kerry, gọi điện thoại cho ông để bán bản quyền các cuộn băng phỏng vấn Nixon sắp tới ở Australia. Bạn không thể biết ai ở đó để gây ấn tượng với ai, ai chỉ quan tâm tạo hình ảnh tốt cho mình hoặc tạo hình ảnh xấu cho người khác. Cuối cùng, những nhà quản lý này thường chỉ dừng lại ở mức nhà quản lý cấp trung trong công ty.
Tôi mong muốn họ thấy cần phải đọc cuốn sách này. Trong môn quần vợt, chúng tôi làm đại diện cho nhiều nhà bảo trợ doanh nghiệp, tất cả những quyền truyền hình và thương mại cho giải Wimbledon, quyền truyền hình cho Giải vô địch Mỹ mở rộng, 15 trong số 20 tay vợt hàng đầu, và tổ chức hàng loạt các cuộc tranh tài và thi đấu. Như vậy, tính toán thời gian chỉ là biến đổi cảm quan thành hành động có ý thức hoặc bất động có ý thức (không nên nói hoặc không nên làm việc gì).
Tôi đã nhìn thấy bức ảnh của Nikita Krushchev trong vụ đập giày lịch sử tại Liên Hợp Quốc và nhận thấy ông vẫn còn đi cả hai chiếc giày, và chỉ dùng một chiếc giày khác để đập bàn. Họ cảm thấy mình có thể làm việc hiệu quả nhất khi làm việc một mình. Chính sách dựa trên tiền lệ là một trong những chính sách kinh doanh thiển cận nhất.
Rõ ràng, bạn không thể tìm thấy siêu sao nào trong một công ty năng động lại thiếu lòng hăng hái, một phần đặc điểm riêng của công ty đó. Sau này, tôi mới nhận ra may thay không trễ lắm mình đã quyết định vì coi trọng yếu tố phẩm chất. Mọi tình huống kinh doanh đều có sự đánh giá lẫn nhau giữa các bên.
Ngay từ đầu cuộc họp, một người đã mang các mẫu vải màu và ren khác nhau đến để quyết định kiểu và màu sắc thích hợp cho khăn bàn ăn. Họ thường là người thành đạt bởi họ biết chào bán ý tưởng và bản thân hiệu quả cả trong lẫn ngoài công ty. Mọi người đều có hoặc nên có nguyên tắc sống và làm việc nhất định.
Trong nhiều năm, chúng tôi sử dụng hình thức đàm phán tâm lý nhìn bề ngoài đây là một hình thức đàm phán bình thường nhưng thực chất có sức tác động tâm lý rất mạnh mẽ. Trong những năm đầu khi tôi làm đại diện cho Arnold Palmer, nếu anh ta muốn công ty chúng tôi gửi cho anh một đôi giày chơi golf, anh sẽ không gọi cho người sản xuất giày, giám đốc bộ phận trang phục hay môn golf của chúng tôi hay thư ký của tôi mà sẽ gọi tôi. Triết lý quản lý và lý thuyết quản lý cũng giống như trò chơi của con nít, luôn phải nhường chỗ cho đời sống thực.
Fila là một công ty quần áo thể thao Italia sản xuất trang phục quần vợt mang nhãn hiệu Bjorn Borg. Từ việc này, cả tôi và Arnold rút ra bài học lớn. Bất kỳ ban quản trị tích cực nào cũng hoan nghênh và ghi nhận việc bạn nhờ người khác giúp hay bạn giúp người khác.
Điển hình như số chi phí cho bút mực và bút chì cho một văn phòng trong một tháng sẽ không đáng là bao nhưng cho một năm sẽ là một con số lớn. Đây là những chân lý cơ bản trong bán hàng. Hệ luận 1: Nhiều hơn bốn hoặc năm người so với mức quy định, hiệu quả giảm theo cấp số nhân.
• Nó độc đáo đến mức nào? Họ có thể mua nó với giá rẻ hơn từ đối thủ cạnh tranh của tôi hay không? Thứ nhất, nếu tôi không biết điều gì, tôi sẽ nói với anh. Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, tôi thường đề cập đến Arnold Palmer, kể cả khi những cuộc đàm phán không liên quan gì đến Arnold hay môn golf.