Linh hoạt có lẽ là từ gần nhất với định nghĩa của tôi về quản lý. Những điều trường Harvard không dạy bạn là một cuốn sách được trình bày một cách dung dị những trải nghiệm của Mark H. Hoặc nếu vấn đề được ngài chủ tịch hoặc nhân vật lãnh đạo cấp cao của công ty quan tâm thì người ra quyết định sẽ là ngài chủ tịch đó.
Bạn không học sự kính nể. Tuy nhiên, nếu bạn đến đàm phán ở một khu vực, một quốc gia khác và bạn không hiểu rõ các quy định ở đó thì cần thiết phải tìm hiểu xem đối tác coi trọng những gì thông qua các điều khoản trong hợp đồng. Theo tôi, có ba câu khó nói mà tôi vẫn thường nói.
Đây không phải là hành động mang tính xã giao, mà trên thực tế, khi mặt trời lặn là thời điểm tốt nhất để quan sát các con ngựa. So sánh với số tiền mà bạn có thể mua 10 năm trước đây, nó có vẻ hơi nhiều. Tính đến năm 1969, họ đã giành được 20 giải vô địch và liên tục thay nhau giữ vị trí vô địch golf từ năm 1960 đến 1966: Palmer, Player, Palmer, Nicklaus, Palmer, Nicklaus và Nicklaus.
Đây là một tình huống không may, do vậy, nhân viên đó yêu cầu được gặp tôi vì anh ta cảm thấy rằng một khi tôi biết được ngọn nguồn cuộc tranh cãi thì tôi sẽ thuyết phục được sếp của anh ta suy xét lại. Tuy nhiên, chúng tôi thường truyền đạt kiến thức đó cho người khác mà không đòi hỏi gì. Tôi rất mê chơi golf.
Tôi có thể dẫn ra hàng trăm ví dụ thuộc loại này từ viên quản lý luôn viện dẫn những lời bào chữa thái quá mà anh ta cho rằng người khác không thể không chấp nhận, cho đến việc có người nói rằng nếu tôi muốn anh ta làm được việc bên ngoài thì đừng mong đợi anh ta làm những việc mà đáng lẽ anh ta phải làm ở công ty, v. Trường hợp đầu tiên là khi chúng tôi đàm phán với Slazenger ở Australia về thời hạn của hợp đồng trang bị cho Gary Player. Chúng giúp bạn có được những thông tin mà bạn đã quên mất.
Bạn có thể thúc đẩy cuộc thương thảo đến đâu? Đối tác muốn đàm phán ở mức độ nào? Đối tác đánh giá về vị trí của bạn ra sao? Điều này nghe có vẻ dễ dàng, nhưng thực tế lại không phải như vậy. Điều oái oăm là nhiều nhà quản lý lại rất nhạy cảm, thậm chí còn có trực giác tốt.
Tôi muốn tìm ra người nói: Không có câu hỏi nào là không ngu đần cả, và buộc anh ta phải tham dự tất cả các cuộc họp hàng tháng của bất cứ công ty lớn nào. Bạn phải mang sự linh hoạt của cơ cấu đến cho nhân viên của mình. Không ai thích bị lừa gạt, và cũng không ai thích bị đe dọa.
Chính vì thế, mục tiêu của chúng tôi là kinh doanh trong những môn thể thao cá nhân, đặc biệt là những môn thể thao quốc tế. Ngoài bộ phận tư vấn, không một nhân viên chủ chốt nào trong công ty của chúng tôi mà chỉ có một công việc. Chình vì thế, số tiền cần thiết cho một doanh nghiệp thật sự gấp nhiều lần so với con số dự tính trên giấy tờ.
Nó cũng mang đến một số lo âu. Tôi ít khi nghe điện thoại nhưng luôn gọi lại cho họ. Song ông mắc phải hai nhược điểm là thích xen vào chuyện người khác và nói quá nhiều.
Thứ nhất, chúng tôi không phải người đại diện, mà đúng hơn là ông bầu cho các vận động viên golf. Ngay cả trong trường hợp đàm phán về bất động sản, bạn có thể không cần đặt ra cả năm câu hỏi trên, nhưng vẫn nên điểm qua danh sách đó. Nhà quản lý cần phải loại bỏ bản chất tự nhiên này.